<1% 디테일> 김한솔 지음 | 책으로여는세상
[화이트페이퍼=박세리 기자] 어떤 손님이 두 시간 넘도록 옷을 입었다 벗었다 하며 양복가게 주인인 당신의 애를 태운다 가정해보자. 그러다 마침내 값비싼 양복 한 벌을 골라 계산대로 향했다. 그 순간, 손님이 주변에 걸린 넥타이를 보더니 이렇게 말한다. “비싼 양복 한 벌 샀는데 이거 하나 끼워주시죠.”
당신의 선택은? 아마도 손님의 제안을 거절하기 어려울 것이다. 거절했다 기분이 나빠진 손님이 양복을 사지 않는다면 두 시간 넘는 노력의 결실이 물거품 될 수 있어서다. 결국 손님은 양복과 넥타이를 들고 문을 나섰다. 이 손님은 협상 전술 중 ‘니블링’을 활용했다.
니블링nibbling의 ‘니블’은 쥐가 음식을 갉아먹듯 조금씩 갉아먹는다는 뜻이다. 협상 막바지에 작은 조건을 붙여 자신에게 필요한 것을 추가로 얻어내는 행위를 일컫는다. 그렇다면 양복점 주인은 매번 이렇게 협상에 실패만 할 것인가. 아니다. 니블링을 활용해 더 나은 결과를 얻는 방법도 있다. 역(逆)니블링으로 대응하면 된다.
가령 넥타이를 끼워 달라고 제안한 경우 손님의 안목을 칭찬하고, 넥타이에 아주 잘 어울리는 셔츠 한 벌을 더 살 것을 권한다. 추가 구매를 할 경우 서비스로 넥타이를 제공한다는 추가 협상 조건을 내세워 추가 매출과 넥타이까지 끼워주는 맘씨 좋은 주인 이미지까지 노리는 방법이다.
<1% 디테일>(책으로여는세상.2016)이 소개한 내용이다. 저자는 작은 추가 조건에는 또 다른 추가 조건으로 대응하라 조언한다.
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