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[성공·아이디어] 기존 고객을 공략하라... 일등 영업맨의 전략

<일등 영업맨 꼴등 영업맨> 기쿠하라 도모아키 지음 | 정지영 옮김 | 정원옥 감수 | 스타리치북스 박세리 기자ldadawriting@whitepaper.co.krl승인2016.11.22 16:42:27

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[화이트페이퍼=박세리 기자] 탁월한 영업 실적을 올리는 영업맨은 뭔가 다른 비결이 있다. 그들만의 영업 전략이 궁금하다.

일등 영업맨의 길로 안내하는 <일등 영업맨 꼴등 영업맨>(스타리치북스.2016)은 일등 영업맨 비결을 50개의 키워드로 정리했다.

그 가운데 사소하지만 지키기 어려운 대목은 바로 ‘신뢰’다. 저자는 “신규 고객보다 기존 고객에게 시간을 투자하라”고 조언한다.

저자는 과거 신규 고객을 직접 찾아다니며 쏟던 시간을 편지로 대신하고 업무의 80%를 오전 중에 끝냈던 경험을 전했다. 결과적으로 오후 시간을 확보할 수 있었고 그 시간을 기존의 판매 고객과 함께 일하는 직원에게 투자해 업무가 제대로 돌아가는 데 힘썼다. 한마디로 일등 영업맨은 기존 고객과 업무를 도와주는 주변 사람과 신뢰 관계 구축이 시간을 할애한다는 말이다.

기존 고객을 공략하라는 조언에는 그만한 이유가 있다. ‘자이언스의 법칙’에 따라 접촉 횟수가 많으면 많을수록 친밀감을 느낄 수 있어서다. 친밀감을 바탕으로 형성된 신뢰도는 업무에 큰 도움을 준다. 이를테면 업무실수를 저질러도 함께 일하는 직원이 앞장서서 보완해주거나 계약이 많아져 클레임이나 문제 발생 건수가 줄어드는 효과를 볼 수 있다는 맥락에서다.

영업 실적을 위해서 신규 고객 발굴은 당연하다. 그러나 저자는 긴 안목으로 영업할 것을 당부한다. 영업의 본질은 고객의 마음을 움직이는 데 있다는 점에서 저자의 조언에는 힘이 있다.

박세리 기자  dadawriting@whitepaper.co.kr
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