[신간] '손님은 바람둥이, 신규 고객을 더 소중히'... 돈버는 사장의 조언
[신간] '손님은 바람둥이, 신규 고객을 더 소중히'... 돈버는 사장의 조언
  • 정미경 기자
  • 승인 2016.04.21 14:04
  • 댓글 0
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<돈 버는 사장 못 버는 사장> 우에노 미쓰오 지음 | 정지영 옮김 | 김광열 감수 | 스타리치북스

[화이트페이퍼=정미경 기자] 손님은 바람둥이와 같다. 아무리 친숙한 고객이라도 더 싸고 솜씨 좋은 매장이 생기면 금세 그곳으로 옮겨 간다. 우리가 흔히 가는 미용실을 생각해 보면 이해가 쉽다. 그 손님은 기존의 미용실이 마음에 들지 않아서가 아니라 새로 생긴 곳의 매력에 빠쪄서 옮긴 것으로 볼 수 있다.

그렇다면 돈을 벌기 위해서 사장은 어떻게 해야 할까? 위의 사례로 미루어 볼 때 “기존의 고정적인 고객에게 돈과 수고를 들이기보다 신규 고객의 개척에 힘을 쏟아야 한다”. 고정 고객은 회사의 팬이라고 할 수 있으므로 신제품이 출시되면 간단히 구매하기 때문이다. 이들은 어느 정도 방치해도 반복적으로 이용한다.

신간 <돈 버는 사장 못 버는 사장>(스타리치북스. 2016)은 돈 버는 사장과 못 버는 사장들의 습관을 50개의 키워드로 정리했다.

앞의 예를 저자의 말대로 옮기면 이렇다. “돈 버는 사장은 신규 고객을 소중히 하고 못 버는 사장은 기존 고객을 소중히 한다.” 사장이라면 둘 사이의 명확한 대비를 통해 자신을 점검할 수 있다. 돈을 못 버는 사장은 자신의 생각과 습관을 돈 버는 사장 쪽으로 바꾸면 된다.

책에 따르면 돈 버는 사장에겐 공통점이 있다. 그들은 ‘돈 버는 법칙’을 습관처럼 실천한다.

먼저, 마음가짐을 확고히 한다. 늘 긴장감을 잃지 않고 불경기를 기회로 삼는다. 사소한 실패를 반복하더라도 자존심을 버리고 다소 촌스럽게 꾸준히 밀고 나간다.

또한 차별화된 계획과 전략, 전술을 세운다. 똑같은 일을 하더라도 어떤 방법으로 어떻게 진행하느냐에 따라 그 결과는 천차만별이기 때문이다. 시간을 들이더라도 시장 상황을 면밀히 파악해 단기 계획 대신 장기 계획을 세운다. 사업의 확대보다는 깊이를 추구한다. 자사의 홈페이지가 아니라 타사의 홈페이지를 보고 잘하는 부분은 모방하고 차용한다.

특히 인적 매니지먼트에 신중을 기한다. 직원이야말로 회사의 가장 큰 자산이므로 사원 채용에 신중을 기한다. 고객 만족보다 사원 만족에 우선 신경쓴다. 급여 체계와 인사 평가 기준도 명확하게 공개한다. 이어, 마케팅과 영업을 강화한다. 회사는 자사의 상품을 고객에게 팔아 이익을 내야한다. 사장은 스스로 영업맨이 되어 상품을 파는 데 주력한다.

이와 함께 인맥 구축과 대인 교섭에 공을 들인다. 현대는 네트워크 사회다. 그것은 인맥과 커뮤니케이션을 바탕으로 한다. 인터넷이 아무리 발전해도 사람을 통해 가치 있는 정보를 얻을 수 있다. 사장은 늘 넓은 포용력으로 사람을 대하고 대접받기보다는 대접하려고 노력한다. 더불어 회사나 공장이 위치한 지역 사회의 발전에 기여해 지역민과 융화한다.

혹시 돈을 못 버는 사장이라도 위에 소개된 사고방식과 행동 습관을 익혀나간다면 돈 버는 사장으로 변할 수 있다. 책은 20여 년 이상 금융기관에서 근무한 저자의 경험을 바탕으로 썼다. 성공한 대기업이 아니라 중소기업 사장들의 사례여서 더 친근하게 와 닿고 따라 하기 쉬워 보인다. 돈을 벌고 싶은 사장이라면 업종에 상관없이 활용해 봄직하다.

화이트페이퍼, WHITEPAPER


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