[화이트페이퍼=정미경 기자] “컨셉흥신소의 돌소장은 이 책을 읽고 이렇게 말했다. “와~ 필립 코틀러 책보다 훨씬 좋아! 이걸 한국 교수님이 쓰셨다고? 진짜?” 나는 이렇게 말하고 싶다. “지금 이 추천사를 보면서 살까 말까 망설이고 계신다면, 바로 클릭하십시오. 혹시라도 이 책이 실망스럽거나 구매를 후회하신다면 컨셉흥신소로 연락주십시오. 환불해드리겠습니다.” <컨셉흥신소> 저자이자 브랜드 액션 대표 서대웅의 추천사다.
신간 <가치를 사는 소비자 공감을 파는 마케터>(갈매나무. 2016)에 따르면 마케팅은 단순한 ‘판매 기술’이 아니다. ‘가치를 찾아서 전달하는 것’이다. 그 결과 소비자의 마음을 사로잡아 소비자로부터 ‘가치를 얻는 것’이다. 소비자는 제품과 함께 가치를 사는 것이다. 책에는 소비자가 제품이 아닌 가치를 산다는 사실을 보여주는 예가 나온다.
손목시계 회사 ‘EONE’의 ‘브래들리 타임피스’는 보는 시계가 아니라 만지는 시계다. 시각장애인을 위해 만들어졌다. 자석의 원리를 이용했다. 두 개의 구슬이 시침과 분침의 역할을 해 구슬 위치를 손으로 만져서 시간을 확인할 수 있다. 현재 이 시계는 미국뿐 아니라 유럽과 아시아에서 엄청난 인기를 누리고 있다.
일반 사용자들이 쓰기에 이 시계는 보통 시계보다 불편하다. 하지만 사람들이 이 시계에 열광하는 이유는 뭘까? 바로 브래들리 타임피스가 제공하는 가치에 공감하기 때문이다. 누구나 사용할 수 있는 보편적 디자인을 적용해 만지는 시계를 만들어 시각 장애인을 차별하지 않는다는 제품의 가치 말이다.
제공하는 혜택이 일반인들에게는 다소 불편하고 디자인도 썩 만족스럽지 않다. 하지만 그 가치는 가격 비용과 사용 비용을 훨씬 넘어선 것이다. 이는 모두가 함께 사용하기 위해 만들었다는 '왜WHY'중심의 커뮤니케이션이 가진 힘 때문이다. 내가 조금 희생해서 모두가 사용할 수 있다면 이 정도 불편은 감내할 수 있다는 것. 마케팅에서 가치란 바로 이와 같은 것이다.
책은 총 4부로 구성되어있다. ‘가치 분석’, ‘가치 제안’, ‘가치 전달’ 등을 다양한 마케팅 사례를 통해 알기 쉽게 전하고 있다. 구체적인 고객 가치 중심의 마케팅 전략을 제안한다. 한마디로 남다른 가치를 찾아내는 마케팅 이야기다.
