[화이트페이퍼=박세리 기자] 신간 <영향력은 어떻게 만들어지는가>(라의눈.2016)는 심리학자들이 치밀하게 설계한 심리실험을 바탕으로 타인에게 영향력을 행사하는 방법을 일러주는 책이다. 60여 가지의 흥미로운 실험을 전한다.

이를테면 ‘리건의 호혜성 실험’은 인간관계에 큰 영향력을 차지하는 가장 쉬운 방법이 ‘호의’임을 증명했다. 이 실험에 따르면 호의를 베풀면 더 많은 보답이 돌아온다. 일반적으로 사람들은 다른 사람으로부터 ‘은혜’를 입으면, 설령 그것이 아주 사소한 일일지라도 일종의 ‘책임감’을 느끼게 된다.

이 같은 빚진 기분은 일종의 심리적인 스트레스를 유발한다. 해결하는 방법은 단 하나다. 바로 ‘보답하는 것’이다. 인간관계에서 호혜성, 즉 ‘서로 혜택을 주고받는’ 원리가 적용돼서다.

또 다른 실험 ‘애런슨의 실수 효과’는 실수가 사람 사이의 심리적 거리를 좁히고 상대의 자존감을 지켜 준다는 사실을 밝혔다. 유능하지만 동시에 작은 실수를 저지르는 사람이 매력을 높일 수 있다. 유능하지만 빈틈없는 사람은 상대에게도 완벽을 강요하는 함정에 쉽게 빠져 결국 과도한 완벽주의는 인간관계의 악화와 왜곡된 심리에 갇힌다.

이처럼 우리는 알게 모르게 타인의 영향력권 안에서 살고 있다. 판매원이 던진 ‘잘 어울린다’는 말에 옷을 사고, 누군가의 말에 잠 못 이룬 날이 있다면 ‘영향력’의 범주 안에 있다는 방증이다. 자신의 존재감을 높이고 영향력을 행사하고 싶은 이들이라면 참고해도 좋겠다.

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박세리 기자 dadawriting@whitepaper.co.kr 다른기사 보기