[성공·아이디어] 이케아, 불편함을 판매해 새로운 질서를 만들다
[성공·아이디어] 이케아, 불편함을 판매해 새로운 질서를 만들다
  • 정미경 기자
  • 승인 2016.01.27 12:17
  • 댓글 0
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<욕망을 자극하라> 정혁준 지음 | 알에이치코리아

[화이트페이퍼=정미경 기자] 저가 가구로 성공을 거둔 이케아는 ‘안티 서비스 기업’으로도 유명하다. 배송부터 조립까지 소비자가 직접 해결해야 하는 판매 방식 때문이다. 이케아는 왜 ‘반反 서비스적’ 경영을 택했을까.

이케아의 안티 서비스 전략은 제품 가격을 낮추기 위한 창업자 잉그바르 캄프라드의 철학에 따른 것이다. 소비자들의 인기를 끈 이케아는 심리학에서 ‘이케아 효과’라는 말까지 만들어 냈다. 불편함에도 불구하고 선풍적인 인기를 끄는 이유는 단연 저렴한 가격 정책 때문이다. 이때 저렴한 가격이라함은 조금 싼 정도가 아니라 아예 '헐값'으로 느낄 정도의 가격을 의미한다. 이것이 캄프라드가 말한 이케아의 철학이다.

“이케아는 대체로 돈이 없는 다수의 사람들에게 의지하기 때문에 그저 싸거나 조금 더 싼 게 아니라 아주 많이 싼 제품을 팔아야 합니다. 사람들이 상품을 보자마자 헐값에 판매되고 있음을 바로 알 수 있어야 합니다.” (p.137)

창업자 잉그바르 캄프라드는 1926년 ‘빈민국 스웨덴’에서도 가장 가난한 지역에서 태어났다. 그는 어릴 때부터 탁월한 사업가 기질을 보였다. 차곡차곡 몫돈을 만들어 열일곱 살이던 1943년에 ‘IKEA'라는 회사를 세웠다.

가구를 판매하면서 캄프라드는 자기 또래의 신혼부부들이 값비싼 스웨덴 가구를 구입하는 것에 어려움을 겪고 있다는 사실을 깨달았다. 가구 가격을 낮추기 위해 원가를 낮출 방법을 강구했다. 매장을 도시 외곽에 세웠다. 기존 가구들과 달리 장식을 없앴다. 가구도 소비자들이 매장에서 직접 가져가서 조립(DIY, Do It Yourself) 하게 만들었다. 다른 업체들과 달리 마진을 낮추고 매출을 높였다.

고객을 불편하게 함으로써 오히려 세계 1등 기업으로 성장한 이케아. 그들은 ‘고객은 왕’, ‘이윤의 극대화’라는 장사의 전통적인 덕목을 뒤집으면서 시작되었다. 기존의 질서에 편입되기 보다 새로운 질서를 만들어 내는 것. 이것이 ‘이케아 미스테리’를 밝히는 단서다. 업계 최강 기업의 경영 비밀을 알려주는 <욕망을 자극하라>(알에이치코리아. 2015)에 소개된 이야기다.

화이트페이퍼, WHITEPAPER


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