[화이트페이퍼=정미경 기자] 비즈니스라는 정글에서 성공할 수 있는 ‘사냥의 규칙’은 뭐가 있을까? 그 비결을 전하는 책이 나왔다. <당신의 경쟁자와 점심을 먹어라>(갈매나무. 2015)의 저자는 이미 스테디셀러 <영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가>를 썼다. 이 책은 인간관계, 리더십, 협상, 동기부여, 세일즈, 마케팅 등 주제가 다양하다. 하지만 책 구성은 무척 간결하고 현실적이다. 비즈니스에 꼭 필요한 덕목만을 이야기한다.
비즈니스를 하는 사람이라면 경쟁자를 멀리하고 싶다. 저자는 경쟁자와 점심을 먹으라고 말한다. 그 이유는 경쟁자가 ‘점심 식사에 초대해야 하는 세 사람’ 중 하나이기 때문이다.
“은행가를 초대해 점심을 함께하라. 대출 신청 같은 일이 걸려있지 않은 시점이 좋다. 친구 사이처럼 격의 없이 대화를 나눠라. 자연스럽게 당신 회사에 대해, 장기적 목표에 대해 설명하라. 은행가는 인맥이 넓고 사업가들을 많이 만난다. 일단 아는 사이가 되면 당신의 제품이나 서비스를 필요로 하는 사람과 연결시켜줄 수 있다. 또한 대출이나 은행 보증이 필요한 시점에 도움을 받을 수도 있다.
공급 거래처 사람도 점심 식사에 초대하는 것이 좋다. 식사 시간 동안 회사의 특성과 새로운 소식을 알려라. 사업 목적을 소개하며 고객으로서 당신이 얼마나 가치 있는 존재인지 은근히 부각시켜야 한다. 이런 자리를 통해 친구가 되고 나면 훗날 가격, 배송 등 문제가 생겼을 때 더 신속하고 만족스러운 조치를 받을 수 있다.
경쟁자 또한 빼놓을 수 없다. 생각처럼 끔찍한 일이 아니다. 오히려 그와의 식사 자리에서 얼마나 많은 것을 배울 수 있는지 알고 놀랄 것이다. 점심을 함께하는 이유는 경쟁의 실체를 파악하고 자신감을 얻으며 동료 관계를 구축하는 데 있다. (중략) 경쟁이 늘 불쾌하고 적대적인 것은 아니다. 내게는 사정이 여의치 않을 때 고객을 서로에게 넘겨줄 정도로 친분 있는 경쟁자들도 있다.” (p.69~70)
이 밖에 그가 말하는 성공규칙은 이렇다. ‘학벌에 너무 감동하지 말라, 하루에 여덟 시간 이상 일하지 말라, 근거 없는 칭찬은 하지 말라, 불황기가 창업의 적기다.’
책에는 이미 들어봤음직한 이야기들도 많다. 늘 그렇듯이 독자가 취사선택할 일이다. 저자 자신이 직접 체험한 노하우여서 신뢰감이 든다. 비즈니스를 막 시작하는 사람들이 곁에 두고 참고하기 좋다.
