참여정부 들어 주택시장은 장기간 매도자 우위가 지속됐지만, 통상 1년에 2차례씩 매수자 우위의 시장이 형성되곤 한다. 성수기보다는 비수기때 매수자 우위의 시장이 형성된다. 단, 매수자 우위의 시장이 형성된다고 하더라도 급매물이 쏟아지는 대세하락이 오지 않는 한 시세보다 싸게 사는 것은 매수자 입장에서 결코 만만한 일이 아니다.
주택시장에서 급매물이란 흔히 시세보다 10% 이상 싼 것을 말한다. 하지만 거래가 부진한 상황인 경우 시세가 파악이 쉽지 않고 급매물 물량이 워낙 적어, 거래돼도 시세에 반영되지 않는 경우가 많다.
여기서는 특정단지 및 평형을 사겠다고 마음먹은 내집마련 수요자가 매수자 우위의 시장에서 일반매물을 급매물로 만들 수 있는 가격 협상 전술을 소개한다.
첫째, 협상에 앞서 철저한 준비를 하라. 아는 것이 힘이다. 우선 집을 사겠다고 마음먹었다면 최근 실거래가에 대한 정보를 입수해야 한다. 그래야만 급매물 적정가격을 알 수 있다. 인근 주택 매매가와 비교해 매수할 주택의 장단점을 따져보고 매수 적정가를 결정하는 것이 좋다. 또 소비심리가 위축된 상황에서 주택정책에 따라 가격 등락폭이 크므로 정책변수를 꼼꼼히 따져보는 것이 중요하다. 물론 매입 대상 주택의 매물량과 거래량 동향을 파악하는 것도 필수다.
둘째, 파는 이유를 파고들어라. 집을 사고자 한다면 매도자가 파는 이유를 아는 것이 중요하다. 해외 이주 및 이민. 직장 이동, 융자금 연체, 질병, 실업 등 팔려고 하는 이유를 정확히 알 필요가 있다. 만약 매도자가 급전을 돌려야 하거나 파산한 경우, 또는 새 아파트에 입주하거나 큰 집을 사서 입주일이 이미 결정된 경우에는 중도금 및 잔금 기한에 쫓겨 싸게 팔 수 밖에 없다. 또 1가구2주택자 또는 3주택자가 양도소득세 중과를 피하기 위해 파려고 한다면 협상력에 따라 얼마든지 가격을 낮출 수 있다.
셋째, 협상에 걸림돌이 되는 제3자를 조심하라. 매도자나 매수자가 계약을 하기 전에 제3자에게 허락을 받아야 하는 경우가 흔하다. 이들은 협상과정에 대해 상세하게 모르기 때문에 가격에 대해 불만을 토로하는 경우가 대부분이다. 따라서 급매물을 사기 위해선 먼저 제3자의 승인을 받은 것을 확인한 뒤, 협상하기 전 매도자에게 제 3자의 허락을 받는 시간을 주는 것이 좋다.
넷째, 허허실실 작전을 써라. 허를 찌르고 실을 꾀하는 계책으로 빨리 팔려는 매도자의 불안심리를 극대화하는 것이다. 가격협상에서 매수자는 매도자에게 주택을 구입하고자 하나 꼭 그 주택을 구입하겠다는 것은 아니고, 같은 가격으로 매입을 검토하는 다른 주택이 있다는 것을 언급하는 게 좋다. 또 말을 아끼면서 협상테이블에 앉을 때까지 가격을 낮출 수 있는 주택의 약점을 집중 공략해야 한다.
다섯째, 강경파. 온건파로 역할 분담을 하라. 남편은 강경파로 최대한 낮은 가격을 제시하고 제시한 가격 이상으로는 절대 사지 않겠다고 밝힌다. 반면 아내는 온건파로 사고 싶지만 남편이 워낙 강경해서 매도자의 희망가로는 매입하기가 힘들다는 점을 살며시 강조하는 식이다. 이른바 '천사와 악마'의 역할 분담을 통해 협상의 유리한 고지를 차지하는 것이다. 이는 특히 매수자 우위의 시장에서 확실하게 먹히는 전략이다.
마지막으로, 경매전술을 조심하라. 우리나라에서는 주로 부동산 중개업자가 거래를 성사시키기 위해 매수자를 심리적으로 부추기는 경우가 많다. 이러한 '경매전술'은 매수자가 가장 주의해야 한다. 이때 가장 좋은 방법은 "종전에 제시한 적정가 이상으로는 절대로 사지 않겠다"고 매도자와 중개업자에게 선포하는 것. 매물이 다른 사람에게 넘어갈 수 있으나 대세 상승시가 아니라면 과감하게 결단을 내리는 것이 필요하다.
참조<30대에 꼭 알아야할 내집마련법 46>(닥터아파트, 2005)
