책에 따르면 ‘콜드리딩’은 위에서 언급한 더블 바인드 기법을 포함해 대화 속에서 심리적인 트릭을 구사해 생면부지인 상대의 마음을 간파하고 미래의 일까지 예언하는 것을 의미한다. 우리가 쉽게 믿고 따르는 사람들이 이러한 기법을 사용하는 ‘콜드리더’들인데 대표적으로 점술가, 종교창시자, 심령술사 등이 이 부류에 속한다.
책은 그동안 콜드리딩의 기법을 음지에서 사용해 부정적 이미지가 강했지만 이를 비즈니스와 삶에 긍정적으로 활용하면 모든 인간관계에 응용해 적용할 수 있다고 주장했다. 먼저 앞서 밝힌 더블 바인드 기법의 예를 들었다.
마음에 두고 있는 데이트 상대에게 'NO!'라는 글자가 새겨진 깃발을 심어주는 경우는 이런 대화다. “오늘 시간 좀 있어요?”/ “(NO!)바쁜데요.”/ “간단하게 차라도 한잔…”/ “정말 시간이 없다니까요.”/ “그럼 언제쯤 시간이 되실까요?”/ “글쎄요, 잘 모르겠는데요.”
이에 반해 더블 바인드 기법을 사용하면 다음과 같은 결과가 도출된다. “같이 식사할까요, 아님 술 한잔 하실래요?”/ “저, 시간이 별로 없어서…”/ “그럼 간단하게 차라도 한잔 하죠.”/ “네? 뭐…차 한잔 정도는….”
이런 상반된 결과가 나오는 것은 그만 한 이유가 있다. 앞서 거절을 당한 사례의 경우 거절할 수 있는 여지가 있는 질문을 던졌지만, 둘 중 하나를 선택해야 하는 질문의 경우 원하는 것을 얻을 확률이 더 높다는 것이다.
이어 이러한 콜드리딩을 일상생활 속에 접목시키는 구체적 방법을 상황별로 소개했는데 취업과 면접에 적용하는 사례를 살폈다. 바로 ‘서틀 퀘스천’이란 기법을 적용하는 것이다. 서틀 퀘스천이란 뭔가를 질문하고 있다는 사실을 상대방이 전혀 의식하지 못하도록 분위기를 조장한 상태에서 질문을 해나가는 기술이다. 이를 테면 이런 상황이다.
지원자: 이번 채용에서 리더십도 중요한 자격요건입니까?(서틀 퀘스천)
면접관: 글쎄요. 하긴 묵묵히 주어진 일만 하면서 월급이나 타가려는 직원은 그리 바람직하지 않겠죠.
지원자: (고개를 끄덕이며) 역시 제 판단이 옳았군요. 귀사의 분위기로 봤을 때 말단 영업직원이라도 막중한 책임감이 없으면 안 될 것 같다는 생각이 들어 입사지원을 하게 되었습니다.
면접관: 그렇다면 젊은이는 리더십에 관해서는 자신 있다는 뜻인가요?
지원자: 네, 그렇습니다. 카리스마 넘치는 강렬한 리더십까지는 아니더라도, 직원 한 사람 한 사람이 회사의 얼굴이라는 자부심을 가지고 그에 걸맞는 리더십을 저 나름대로는 소중히 여기고 있습니다. -143쪽~144쪽 중에서
책은 이 모든 커뮤니케이션 기법의 기본은 ‘진실함’과 ‘자신감’이라 당부했다. 어떤 상대와 대화를 하던 자신감이 없으면 결국 의도를 들키기 때문이다. 책은 이렇듯 구체적인 사례를 통해 ‘콜드리딩’을 설명하며 상대의 마음을 사로잡는 매력적인 화술을 소개한다.
