[북데일리]‘하버드식 협상법’이 기업을 넘어 개인으로까지 확대되어 실생활에 응용되고 있다. 이러한 패러다임이 구축되기까지는 두 학자의 역할이 매우 컸다.
그 주인공은 하버드협상 연구소 총 책임자 로저 피셔와 부책임자 다니엘 샤피로. 로저 피셔는 ‘윈윈-협상’의 창시자이고 다니엘 샤피로는 대기업은 물론, 세계 각국의 갈등조절까지 나서고 있는 협상 전문가이다.
두 전문가가 말하는 새로운 협상 패러다임의 구체적인 내용을 정리하면 다음과 같다.
“감정은 늘 우리 곁에 존재 한다”
▲감정은 협상에 도움이 된다
감정엔 부정적인 감정과 긍정적인 감정이 있다. 감정은 협상에 방해가 된다는 부정적인 감정에서 협력적인 작업관계라는 긍정적인 감정으로 태도를 전환하라.
▲5가지 핵심 관심이 감정을 자극한다
인정 : 생각이나 느낌, 행동의 가치를 인정하는가?
협력 : 동료로 대접하는가?
자율 : 중요한 문제에 대한 의사결정권을 존중하는가?
지위 : 지위를 인정하고 제대로 대접하는가?
역할 : 역할과 활동에 만족하는가?
▲상대방을 인정하는 3가지 방법
- 상대방의 견해를 이해한다
- 상대방의 생각, 감정, 행동에서 긍정적인 부분을 찾아낸다
- 당신이 이해하고 있는 것을 전달한다
“협력관계 구축하기”
▲새로운 연관성 맺기
- 비공식적인 곳에서 만나라
- 자신을 편안하게 소개하라
- 가능하면 상대방의 바로 옆에 앉아라
- 상대방의 입장을 존중한다고 말하라
- 같은 입장이라는 것을 강조하라
- 대화를 주도하지 마라
▲자율성 존중하기
- 권유하라
- 결정하기 전에 잠정적 대안을 제시하라
- 함께 브레인스토밍을 하라
- 상의하는 과정에서 무엇인가 배울 가능성이 있다
- 상의한 뒤에도 상대방의 의견에 거부권을 행사할 수 있다
“상대의 지위를 파악하라”
- 지위 파악하기 : 한사람의 지위가 높을 경우 한사람의 지위는 낮다. 지위를 두고 경쟁하면 부정적인 감정을 유발하게 된다. 상대방의 지위가 높든 낮든 상관없이 지식이나 경험에 기초한 특별 지위를 찾아라. 그것으로 자신의 지위를 높일 수 있다.
- 지위 한계 알기 : 지위 높은 상대방이 가치가 있다고 판단된다면 상대방의 의견에 무게를 실어줘야 한다. 동시에 상대방이 지위를 악용할 경우를 대처해 피해를 입지 않도록 자신을 보호해야 한다.
“협상의 7가지 기본요소”
- 관계 : 상대방과 좋은 유대감을 형성하고 실무적인 관계를 쌓아라
- 의사소통 : 묻고, 듣고, 신뢰하라
- 관심 : 상대방의 관심을 존중하고 자신의 관심을 밝혀라
- 대안 : 어떤 결론을 내리지 말고 일단 합리적인 방법에 대해 브레인스토밍하라
- 합법성 : 일리가 있는 공정한 협상 기준을 외부에서 찾거나 구하라
- 협상안에 대한 최선의 대안 : 한 발 물러나서 취할 수 있는 대안을 찾아라. 어떤 식으로든 합의에 이르는 게 상대방 모두 이득이 될 수 있다는 것을 명심하라
- 결심 : 각자 지킬 수 있는 공정하고 현실적인 결심을 하라
이는 두 전문가가 함께 쓴 책 <감성으로 설득하라>(두드림. 2007)의 주요 대목. 감성으로 대하는 협상법을 구체적으로 소개하고 있다. 책 후기에 따르면 이들은 가정에서 아내와 대화 할 때 협상법을 시험하며 많은 것을 터득했다고 한다. 가까이는 가정, 멀게는 국가의 운명까지 바꾸는 협상의 힘. 현대인이라면 누구나 관심가져야 할 중요한 경쟁력이다.
(사진 - 도서출판 두드림 제공)
[서용석 시민기자 modernsight@naver.com]
