‘어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?’
[북데일리] 성공적인 영업은 모든 세일즈맨의 난제다. 갈수록 치열해지는 경쟁 속에서 수익성과 고객, 두 마리 토끼를 쫓는 일이란 여간 힘든 숙제가 아니다. 게다가 인터넷의 발달로 고객은 이미 웬만한 전문가 뺨친다. 단순히 제품이나 서비스를 내세우는 것만으로는 시장에서 살아남기 힘들다.
신간 <뉴로셀>(시그마북스,2015)은 영업의 새 방법을 알려주는 책이다. 차별화된 시각으로 영업 성공의 비법을 안내한다. 신경 과학을 영업에 접목해 재해석한 내용이다. 고객의 뇌를 읽고 그에 맞추어 접근하는 ‘뇌 친화적 영업 프로세스’를 소개한다.
저자에 따르면 영업은 프로세스다. 영업 실적은 이미 성과가 증명된 프로세스를 얼마나 잘 이행하느냐와 직결된다. 중요한 것은 영업 담당자의 관점이 아니라, 고객의 구매 프로세스 측면에서 설계해야 한다는 점이다. 고객이 겪게 되는 과정을 예측한 다음, 그에 부응하는 방향으로 프로세스를 조정해야 한다.
“너무나 많은 영업 담당자들이 범하는 실수가 구매 프로세스에서 고객이 위치한 단계를 무시한 채 성급한 솔루션을 제안하고(즉 너무 일찍 구매 제안을 하고), 솔루션을 고객의 고유한 수요나 방식, 성격에 맞게 조정하지 않는 것이다” 74쪽
이 책의 핵심인 이른바 ‘뉴로 셀’, 뇌 친화적 영업 프로세스는 다섯 단계로 이루어진다. 고찰하기 – 편안함 극대화하기 - 맥락 파악하고 변화 일으키기 – 확신 심기 – 거래 마무리하기 순이다. 저자의 말을 인용하면 이 프로세스는 첨단 과학과 풍부한 실전 경험의 합작품이다. 고객 중심 프로세스로 영업 담당자가 고객의 의사 결정 프로세스에 적극적으로 참여하게 해준다.
먼저 첫 번째 절차는 사전 준비와 계획이다. 두 번째는 고객에게 편안하게 다가가는 데 중점을 둔다. 세 번째 절차는 영업을 둘러싼 다양한 정보를 수집하고, 고객의 니즈를 파악하는 단계다. 다음으로 우리 제품이나 서비스의 장점을 어필하고, 다섯 번째 프로세스에서 영업을 마무리하고 거래를 성사시킨다.
저자는 “최고의 영업 전문가는 고객이 ‘내가 훌륭한 결정을 내렸다!’고 믿게 만드는 사람”이라며, 뇌 친화적 영업 프로스세가 그것을 가능하게 해준다고 말한다. 강요하거나 밀어붙이지 않으면서도 고객의 마음을 얻어 영업을 성공시키는 '뉴로 셀'. 영업왕을 갈구하는 세일즈맨들에게 새로운 돌파구가 될 것이다.
