친하지 않은 사람과 함께 식사한다는 건 쉬운 일이 아니다. 사회생활을 하면서 어떤 사람과 같이 식사를 할 것인지 종종 고민하곤 한다. 물론 가장 편한 상대는 동료직원이다. 관심도 비슷하고, 굳이 깍듯이 예의를 차리지 않아도 되기 때문이다.
하지만 성공하려는 영업인은 달라야 한다. 누구를 만나더라도 상대를 재빨리 파악한 후 편안하면서도 즐거운 분위기를 연출할 수 있는 능력을 키워야 한다. 그리고 영업인 스스로 ‘나는 상대방이 식사를 같이하고 싶은 상대인가’라고 자문해볼 필요가 있다. 만일 주변 사람이 평소 당신에게 먼저 식사를 제의하지 않는다면 당신에게도 개선할 점이 있다는 얘기다.
당신이 만일 늘 업무와 관련된 화제를 입에 올리거나 식상한 유머, 혹은 지나치게 음식을 가리는 독특한 취향을 가졌다면 개선해야 한다. 또는 상대를 불편하게 하는 습관, 예를 들자면 식당종업원을 아랫사람 부리듯 대한다든가 식사비 계산에서도 주저한다면 다시한번 자신을 돌이켜보길 바란다.
제프리 폭스는 그의 책 <레인메이커(How to become a rainmaker)>(더난출판사. 2002)에서 ‘고객과의 식사는 영업이 주목적이다’라고 강조했다. 그는 식탁에서의 영업 상담이 매우 중요하다고 강조한다. 당신이 고객과 밥을 먹는 이유는 질문을 하고, 답을 듣고, 확답을 받아내기 위함이다. 원론적으로 그 외에는 이유가 없다. 맛을 평가하거나 상대와 나누는 잡담은 단지 윤활유 역할만 할 뿐이다.
메뉴를 고르는 데 시간을 낭비하지 말라. 정말로 집중해야 하는 것은 음식이 아니라 고객이다. 그럼 주문은 어떻게 해야 할까? 그냥 무난하고 편한 것으로 하라. 간단하면서 너무 비싸지 않은 것이 좋다. 가장 좋은 방법은 고객과 같은 메뉴를 주문하는 것이다. 자신의 취향대로 메뉴를 고른다면 음식이 동시에 나오지 않아 어색한 분위기가 이어져 대화가 끊길 수 있다. 되도록이면 같은 메뉴를 선택하여 함께 식사하며 대화를 나누는 것이 바람직하다. 특히 중요한 고객인 경우라면 사전에 식당 측에 특별서비스를 부탁해두는 것도 좋은 아이디어다.
언젠가 변호사인 고객과 점심식사를 약속하고 사무실을 방문한 적이 있었다. 그런데 그는 오후에 중요한 일이 있어 오래 자리를 비우기가 어렵다며 자장면을 시켜먹자고 제의했다. 흔쾌히 동의했는데, 결과적으로 우리 두 사람은 사무실에서 많은 얘기를 나눌 수 있었고, 영업상담 결과도 좋았다.
이처럼 어디에서 무얼 먹는가가 중요한 것이 아니다. 명심할 것은 당신은 음식을 먹으러 식당을 찾은 게 아니라는 점이다. 그러니 꼭 식사를 하지 않아도 된다. 입에 음식을 넣고 말하는 것은 교양 없는 행동일 뿐더러 고객이 이야기하는 동안 열심히 음식만 먹는다면 공손한 태도가 아니다. 게다가 수저를 놀리면서 중요한 사항을 메모하기는 어렵다. 중요한 것은 식사가 아니라 고객의 확답을 얻거나 다음 약속을 잡는 것이다. 영업인은 자신의 외모나 이미지 관리부터 사소한 습관 하나까지도 고객에 맞추는 일이 중요하다는 것이다.
고객과의 식사를 편하고 즐겁게 유도할 수 있는 영업인이라면 영업상담도 훌륭하게 이끌 자질이 있다고 볼 수 있다. 그리고 부족한 반찬은 없는지, 식사량이 부족하여 추가적인 음식을 주문할 필요가 없는지 등 세심한 배려로 고객이 편안하고 즐겁게 식사할 수 있도록 해야 한다. 또한 그 자리에서 느낀 고객의 기호와 성격, 그리고 다양한 특성을 영업노트에 메모하여 향후 거래 시 유용한 자료로 활용해야 함은 물론이다. 만일 이렇게 배려할 자신이 없다면 고객과의 식사를 하지 않는 것이 보다 현명한 방법일 것이다. 왜냐하면 고객은 식사를 통해 당신의 교양과 배려의 자세를 훔쳐보기 때문이다.
[서태호 '프라이빗 뱅커의 고객창조 마케팅'의 저자]
