[신간] 혹하는 말의 비법
[신간] 혹하는 말의 비법
  • 박세리 기자
  • 승인 2017.04.13 14:33
  • 댓글 0
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<말투 하나 바꿨을 뿐인데> 나이토 요시히토 지음 | 김한나 옮김 | 유노북스

[화이트페이퍼=박세리 기자] 협상의 달인들에게는 공통점이 있다. 말을 참 잘한다는 점이다. 그들은 상대에게 꽂히는 말, 혹하는 말을 잘한다. 한마디로 그들은 말에 ‘심리 법칙’을 적절히 버무릴 줄 안다.

<말투 하나 바꿨을 뿐인데>(유노북스.2017)가 소개한 한 실험을 보면 이해하기 쉽다. 텍사스 대학교의 심리학자 세나 가벤의 실험으로 그가 어떤 주제를 놓고 “당신은 어떻게 생각하는가?”라 묻자 10%만 동의했다. 이에 반해 “모두가 그렇다고 하는데 당신은 어떻게 생각하는가?”라 질문하자 동의 비율이 무려 50%까지 높아졌다. 이른바 ‘사회성의 법칙’ 효과다.

협상의 달인들은 이처럼 미묘한 말투 차이로 원하는 것들을 얻는 기술을 장착하고 있다. 책은 이처럼 말투 하나를 바꾸면 상대방을 설득할 확률이 비약적으로 높아질 수 있으며 사람을 움직이는 심리는 ‘말투’에 있다고 전한다.

구체적은 사례들이 즐비한데 그 가운데 상대방이 내 말을 거부감 없이 믿게 하려면 ‘정보의 가치 부여 효과’를 이용하면 된다. 신빙성 있는 정보원을 넌지시 제시하면 설득 효과가 높아진다. 가령 장어가 더위 예방에 좋다면 “유명한 영양학자가 TV에서 말했는데”라고 말하는 식이다.

부탁할 때는 단계적으로 작은 것부터 시작하는 게 좋다. 직장에서 친한 동료에게 잔업을 도와달라는 부탁을 한다면 “10분 만이라도 좋으니 도와줄 수 있어?”라고 부탁해보자. 잔업을 도와준다면 대개 10분이 지났다고 해도 제대로 도와줄 확률이 높다. ‘이븐 어 페니 테크닉(Even A Penny Technique)’이라는 매우 강력한 기술 때문이다.

사소한 부탁을 했는데 그 이상의 호의를 베풀어주는 이유는 이렇다. 인간은 더 나은 인간관계를 위해 ‘일단 떠맡은 이상 마지막까지 도와주자’는 마음이 들기 때문이라고 책은 해석했다.

이 밖에 뜨뜻미지근한 애인의 태도를 바꾸는 ‘공포 작전’, 따뜻한 음료로 마음을 여는 ‘핫 드링크 효과’, 어중간한 숫자로 의욕을 불러일으키는 ‘우수리 효과’ 등 심리학과 마케팅 분야에서 실험을 통해 효과가 입증된 40가지 심리 기술과 말투의 심리학을 소개한다.

화이트페이퍼, WHITEPAPER


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