<우리는 어떻게 마음을 움직이는가> 크리스 보스, 탈 라즈 지음 | 이은경 옮김 | 프롬북스
[화이트페이퍼=박세리 기자] “당신 아들을 납치했다. 10억을 내놓지 않으면 아들은 죽는다.”
만약 이런 전화를 받게 된다면? 상상만으로도 오금이 저린다. 협박 전화 후 자녀와 연락이 안 된다면 이성은 더 먼 우주로 날아갈 게 빤하다. 최근 빚진 아들을 납치했다며 보이스피싱 행각을 벌인 조직원이 경찰에 붙잡히는 등 사기전화가 대부분이지만, 실제로 벌어진 상황이라면 아찔하다.
<우리는 어떻게 마음을 움직이는가>(프롬북스.2016)는 이런 상황에는 ‘개방형 질문’으로 대응해야 한다고 전한다. 빨리 돈을 주지 않으면 당장 아들을 죽이겠다고 재촉하면 3~4개의 개방형 질문을 계속 반복해서 던진다.
이를테면 “내가 그 요구를 어떻게 들어줄 수 있겠나?” 첫 질문을 던진다. 상대가 “아들을 죽여도 상관없다는 말인가?” 되물으면 “미안하지만 아들이 과연 살아있기나 한지 내가 어떻게 알 수 있겠나?” 등 비슷한 질문을 반복하는 방식이다.
책에 따르면 이런 개방형 질문은 대화의 구도를 ‘아들을 살해하겠다는 위협’에서 ‘내가 어떻게 대응할 것인가, 아들의 생사를 범인이 어떻게 확인시켜줄 것인가’로 바꾼다. 즉, 수동적인 듯 공격적인 접근으로 주도권을 잡는 셈이다.
저자는 FBI에서 20년 넘게 협상가로 활동하며 탁월한 설득으로 최고의 협상 전문가라는 명성을 얻었다. 책은 현장 경험과 강의를 통해 쌓은 이론을 바탕으로 일상생활과 비즈니스에 활용하는 협상의 기술을 전한다.
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