[화이트페이퍼=박세리 기자] 협상은 설득이자 소통이다. 성공적인 협상을 하려면 반드시 알아야 할 원칙이 있고 나름의 필살기가 있다. 다음은 <협상의 한 수>(사이다.2016)의 저자가 전하는 협상가들만 아는 5가지 필살기다.
먼저 파이를 키워야 한다. 상대의 진짜 니즈에 초점을 맞추면 제시할 다양한 카드가 생긴다. 이를 놓치지 말고 협상 테이블에 올라오지 않는 이슈들까지 끌어들여 논의하는 방법이다. 안 되는 일은 버리고, 해줄 수 있는 범주에서 상대의 요구와 접점을 찾는다.
두 번째는 유리한 장소로 상대를 불러들이는 방법이다. 협상에서 장소 선정은 대단히 중요하다. 장소를 잘 활용하면 자신의 영향력을 직접 보여주면 말하지 않고도 양보를 끌어낼 수 있다.
또한, 상대가 잃을 것을 찾아주는 것도 필살기 중 하나다. 손해를 끼치려고 공격해 오는 상대를 굳이 상대할 필요는 없다. 다만 내 말을 따르지 않으면 상대가 잃을 것이 많다는 사실을 신사답게 알려주면 된다. 이를 위해서는 상대의 아킬레스건을 찾을 수 있어야 한다.
결정권을 넘겨주는 것도 묘책이다. 상대방의 요구를 무조건 거부할 수 없다. 이럴 때 대응방안은 문제의 이유가 ‘내 탓’이 아니라 ‘당신 탓’이라는 명분을 만들고 문제 해결의 키를 상대에 넘긴다.
마지막은 제삼자를 쿠션으로 활용하는 융통성이다. 정면승부가 힘들면 제삼자를 동원해 우회할 줄 알아야 한다. 그 사람이 상대에게 중요한 인물이라면 더할 나위 없이 좋지만, 그렇지 않더라도 제삼자의 존재는 중요하다. 이해관계가 얽혀있지 않아 객관적이라는 인상을 줘서다.
책은 이처럼 살면서 부닥치는 다양한 협상의 상황을 해결할 방법을 다뤘다.
