[신간] 협상의 한 수 “상대가 51:49로 이겼다고 생각하게 하라”
[신간] 협상의 한 수 “상대가 51:49로 이겼다고 생각하게 하라”
  • 박세리 기자
  • 승인 2016.05.09 14:29
  • 댓글 0
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<협상의 한 수> 오명호 지음 | 사이다

[화이트페이퍼=박세리 기자] “상대가 51:49로 이겼다고 생각하게 하라”

승부의 비밀을 전하는 <협상의 한 수>(사이다.2016) 오명호 저자의 말이다. 책은 일상에서 맞닥뜨리는 위기를 기회로 만드는 협상의 기술을 다뤘다. 51:49 근소한 차이의 승부가 상대에게 만족감을 주고 성공적인 협상일까. 저자는 그렇다고 답한다. 이 승부가 협상 성공 방정식인 이유가 있다.

훌륭한 협상이란 이번엔 내가 좀 양보하더라도 다음번에 더 많은 것을 가지기로 합의를 이끄는 데 있어서다. 협상을 이기고 지는 문제로 생각한다는 잘못된 통념에서 벗어나야 한다는 말이다.

이기는 데만 집중하면 큰 것을 놓칠 수 있다. 나무만 보고 숲을 보지 못하는 격이다. 협상은 관계며 신뢰에 성패가 달렸다. 저자는 이와 관련 최장수 주중 대사를 지낸 김하중 전 대사의 말을 전했다.

“외교는 말로 승리하면 안 된다. 내가 승리했다, 이번에 외교를 잘했다고 떠들면 안 된다. 상대방이 외교를 못 했다는 얘기가 되지 않나. 외교는 승부가 50대 50이 돼야 한다. 그리고 상대방이 51대 49로 이겼다고 생각하게 해야 한다.” (47쪽)

외교는 장기적인 안목을 가져야 하는 국제적 정치다. 목적 달성을 위해 상대에게 패배감을 안기면 다음 기회는 없다는 점을 보여주는 대목이다. 비즈니스 협상도 외교와 크게 다르지 않다.

그렇지만 항상 양보만 할 수는 없을 터. 양보가 미덕이라는 말도 남용하면 손해다. 협상의 양보에도 현명한 방법이 있다. 먼저 양보는 어렵게 해야 한다. 양보하더라도 ‘쉽지 않은 결정’이라는 메시지를 함께 전달한다. 또한, 공짜 양보는 하지 않는다. 대가 없는 양보는 오히려 역효과를 부른다. 양보를 통해 원하는 조건을 받아낼 기회로 활용할 수 있다.

이어 쪼개서 양보하는 방법은 상대에게 더 큰 만족감을 주기도 한다. 양보라는 조커는 여러 장일 때 기분이 좋은 법이다. 이때 중요한 것은 양보의 크기는 점점 줄여나가야 한다는 점이다. 협상이 길어질 경우 여러 번의 양보 과정이 불가피하므로 양보를 인색하게 해주는 과정을 통해 더 이상의 양보는 어렵다는 현실을 자연스럽게 알려야 한다.

책은 이처럼 협상의 실천적 방법을 제안한다. 협상의 가치부터 협상의 기술 37가지를 다양한 에피소드로 엮었다.

화이트페이퍼, WHITEPAPER


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