[화이트페이퍼=정미경 기자] “우리는 알게 모르게, 차별화를 한다고 하면 무조건 뭔가 새롭고 획기적인 제품을 만들어야 한다는 노이로제에 걸려 있는 듯하다. 하지만 남보다 앞서야겠다는 생각에 몰두하다가는 자칫 혁신의 함정에 빠지기 쉽다. 품질이나 기술의 ‘실제적인 차이’도 중요하겠지만, 그에 못지않게 중요한 것은 바로 ‘인식상의 차이’를 만드는 것이다. 물리적인 차이는 경쟁자에게 금세 따라잡힐 수 있지만, 인식상의 차이는 사람들의 마음에 한번 각인되면 따라 하기가 훨씬 어렵다.” (p.30)
비즈니스에서 경쟁대신 차별을 강조하는 <나음보다 다름>(북스톤. 2015)에서 들려주는 이야기다. 책은 수많은 제품과 브랜드 속에서 평범한 제품을 탁월한 브랜드로 바꿔줄 방법을 제시한다. 진정한 차별화는 사람들의 머릿속에서 ‘인식’을 통해 이루어진다고 전한다.
책에 따르면 1970년대 미국의 맥주시장에서 버드와이저는 ‘맛있는 맥주’라는 카테고리로 고지를 장악하고 있었다. 경쟁사인 밀러는 ‘저칼로리 맥주’라는 카테고리를 개발했지만 알릴 방법을 찾지 못해 고심하고 있었다. 이때 “최고의 맛이면서 포만감은 덜해요Great Taste. Less Filling"라는 슬로건을 내세웠다.
“칼로리가 적은 맥주는 맛이 없을 거라는 사람들의 선입견을 깨기 위해, 버드와이저처럼 맛을 강조하면서도, 탄수화물이 적어 배가 덜 부르다는 점을 내세움으로써 소비자들의 뇌리에 쉽게 파고들었다.
우리나라의 ‘비타500’도 유사한 전략으로 성공한 케이스다. (중략) 비타500은 ‘비타민’ 이나 ‘청량음료’라는 카테고리로 포지셔닝할 수 있었지만, 그들은 ‘피로회복을 돕는 강장제’ 쪽을 택했다. 그 카테고리의 리더는 부동의 1위를 지키던 박카스였다. 비타500과 박카스는 언뜻 유사성을 찾기 힘들지만, 잘 보면 비타500의 병 모양과 로고가 박카스와 유사하다.
하지만 중장년의 남성이 아니라 ‘소녀시대’라는 젊은 여성 모델을 기용함으로써 타깃의 차이를 명쾌하게 보여주었다. 또한 약국이 아닌 일반 슈퍼마켓에서도 판매하여, 누가 어디서 왜 사먹는지를 분명히 알리는 데 성공했다.” (p.58)
나음도 물론 중요하지만 차별점이나 다름을 파악하고 상대에게 인지시키는 것. 비즈니스에 중요한 핵심이다. 책은 마케팅 분야에 종사하는 사람들이 참고할 만하다.
