[화이트페이퍼=북데일리] 마케팅은 판매와 불가분 관계다. 한마디로 잘 팔기 위해 마케팅을 한다. 그런데 아래의 말은 어떤가.
“마케팅의 목적은 판매를 불필요하게 하는 것이다.“
알쏭달쏭하다. 판매가 필요없게 하다니. 이 말은 현대 경영학의 아버지로 불리는 피터 드러커의 말이다. 이 말을 이해하려면 설명이 좀 더 필요하다. 그 설명은 <필립 코틀러의 마케팅의 모험>(다산북스. 2015)가 준다. 이 책은 마케팅의 거장 필립 코틀러가 쓴 자서전이다. 그는 피터 드러커로부터 많은 영감을 받았다는 사실을 털어놓으며 다음과 같이 전했다. 책 속의 내용이다.
피터의 책과 논평은 마케팅과 고객의 문제를 꿰뚫는 지혜로 가득하다. (중략) 예를 들면 피터는 이런 말을 했다. “사업의 목적은 고객 창출이다.” 이 말은 오늘날 사업의 목적을 이윤 창출로 보는 대다수 경영자들의 관점과 정반대에 있다. 피터에게 있어 이런 경영자들의 관점은 공허한 이론에 불과했다. 이유창출과 관련된 중요한 사상이 빠져 있었기 때문이다. 그것은 고객 창출이었다. 기업은 고객을 창출하기 위해 경쟁자들보다 한층 더 높은 가치(비용을 뺀 혜택)을 제공해야 한다. 기업의 유일한 이익 창출원은 고객이다. 132쪽
피터는 마케팅과 판매의 차이를 명확히 했다. “마케팅의 목적은 판매를 불필요하게 하는 것이다.” 피터가 이렇게 말하자 경영자들은 어안이 벙벙했다. 피터는 고객의 니즈를 충분히 이해하여 그에 부합하는 상품과 서비스가 저절로 팔리도록 해야 한다고 생각했다.
다아시 기업들은 흔히 처음부터 자동차 같은 상품을 설계하고 나중에야 목표 고객과 홍보활동에 관한 결정을 내렸다. 피터는 이런 경영방식에 대해 질타했다. 대상 고객 및 상품 목적을 확실히 정한 후 고객이 진정으로 원하는 자동차(상품)을 만드는 것이 가장 현명한 방식이라는 말이다. 133쪽
