[책속의 지식] 불황에는 집토기 전략이 최고
[책속의 지식] 불황에는 집토기 전략이 최고
  • cactus 시민기자
  • 승인 2015.04.20 10:40
  • 댓글 0
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고운기의 <신화 리더십을 말하다>

 [화이트페이퍼=북데일리] 경제 불황의 여파로 소비가 위축됐다. 그럼에도 잘 팔리는 상품은 재고가 부족할 정도다. 새로운 고객과 상품을 만드는 게 아니라 기존 고객을 지키는 마케팅을 썼기 때문이다. 바로 ‘잠금(lock-in)효과’다. 다른 표현으로는 집토끼 전략이라고도 한다. 산토끼(다른 회사 고객)를 잡으러 쫓아다니는 것보다 집토끼(자기 회사의 기존 고객)를 지키는 편이 적은 비용으로 높은 효율을 걷을 수 있다. 고운기는 신화와 리더십의 결합이라는 재미있는 발상 <신화 리더십을 말하다>(현암사.2012)에 나오는 한 카메라 회사와 스티브 잡스의 집토끼 전략을 소개한다.

 ‘우리에게 잘 알려진 일본의 니콘이나 캐논 같은 회사는 DSLR(렌즈 분리형) 카메라를 주력 상품으로 연간 10조 원 이상의 매출을 올린다. 니콘과 캐논의 카메라 렌즈는 서로 바꿔 쓸 수 없다. 니콘 카메라에는 반드시 니콘 전용 렌즈를 끼워야 한다. 마찬가지로 캐논 카메라도 규격이 달라 캐논 렌즈만 사용할 수 있다. DSLR을 쓰는 소비자는 적어도 2~3개 이상의 렌즈를 별도로 구매하게 마련이다. 카메라는 본체가 아니라 렌즈 장사라는 말이 나올 정이다. 렌즈를 호환할 수 없으므로 한 회사의 제품을 산 고객은 렌즈가 아까워서라도 다음 카메라도 같은 회사 제품을 사게 되어 있다.

 잡스는 전 세계에 수많은 애플 마니아를 만들었다. 이들은 애플의 아이폰, 아이팟터치, 아이패드를 구입하고, 이를 이용하기 위해 애플의 온라인 상점 아이튠스, 앱 스토어에서 다시 음악, e북, 앱을 산다. 아이튠스, 앱 스토어에서 콘텐츠를 산 소비자는 새로운 새로 스마트폰이나 태블릿PC를 구매할 때 기존 콘텐츠를 계속 이용하기 위해 다시 애플 제품을 선택한다. 이것이 바로 잡스가 완성한 애플 생태계이다.

 그러나 집토끼 전략에 몰두하다 보면 기존 시장을 지키느라 시장 개척에 소홀할 수 있다. 잡스는 집토끼를 지키면서 산토끼를 잡는 법까지 제시했다. 제품과 서비스를 계속 개량해 새로운 시장을 창출한 것이다. 과정은 이렇다. 아이팟으로 아이튠스 서비스를 이용하는 고객에게 또 다른 아이튠스 이용기기인 아이폰을 내놓았다. 아이팟 고객이 아이폰으로 자연스럽게 이동하였다. 아이폰 고객은 다시 아이패드를 추가가 구매한다.’ (164~165쪽, 일부 수정)

화이트페이퍼, WHITEPAPER

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