[북데일리] '하버드대학교 설득 협상 강의’란 부제가 붙어있는 <원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>(한국경제신문. 2013)은 협상 기술에 관한 책이다. 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구해 온 저자들이 썼다. 한마디로 감정을 알면 협상이 쉽다는 내용이다.
저자들은 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 상대의 감정을 움직일 수 있는 요소는, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할이다. 이중 ‘친밀감’과 관련된 내용을 소개한다.
다니엘 샤피로는 협상가를 교육할 때 특이한 팔씨름으로 시작하곤 한다. 둘씩 짝을 지어 손을 잡고 파트너의 오른쪽 손등을 책상에 닿게 할 때마다 1점씩 받는 게임이다. 이 게임은 상대의 점수에 상관없이 자신이 얼마나 높은 점수를 땄는지에 따라 우승자가 가려지는 게임이다. 대부분의 커플은 파트너들과 힘겨루기하기 때문에 1~2점밖에 따지 못한다.
그러나 예외 커플도 있었다. 그는 파트너의 손을 밀지 않고 오히려 잡아당겨 파트너가 쉽게 1점을 따도록 했다. 자신도 이런 식으로 재빨리 1점을 따내고 다시 파트너에게 1점을 줬다. 이들은 각각 20점 이상을 얻었다. 이런 예외 커플이 적은 이유는 협상 상대를 적이라고 가정하기 때문이다. 상대를 적으로 여기는 경우 협상이 원만하게 진행될 리 없다. 협상을 함께 노력하는 것으로 만들기 위해 가장 필요한 것은 친밀감이다.
