<성공하는 사람은 스토리로 말한다>(청림출판.2012)는 <레인맨>과 <배트맨> 등의 작품을 제작한 미국 최고의 영화제작자 피터 구버의 책이다. 그는 책을 통해 이야기를 만드는 것을 본업으로 삼았던 경험을 살려 누구라도 설득의 스토리를 이용할 수 있도록 다양한 정보를 책에 담았다.
그는 책에서 상대를 설득하는 가장 최상의 방법은 ‘감성을 자극하는 것’이라 주장한다. 상대의 마음을 사로잡는 것은 이성적인 데이터가 아니라 감성적 스토리라는 것. 그 사례로 자신의 경험을 들었다. 전 미대통령 빌 클린턴과의 일화다.
빌 클린턴은 대통령 후보 경선 중 선거자금 9만 달러가 없을 만큼 열세를 보였다. 이처럼 급박한 상황에 빌 클린턴은 당시 최고의 영화제작사의 CEO였던 저자에게 도움을 청했다. 단지 전화로 단 두 마디로 저자를 설득했다. 바로 영화 <하이눈>을 봤냐는 물음과, “피터, 이것은<하이눈>입니다.” 라는 단순한 말이었다.
이에 저자는 ‘아하!’하는 공감을 하고 빌 클린턴을 돕기 위해 발 벗고 나섰다. 이를 계기로 대선 열세의 판도는 뒤집혔고, 클린턴은 백악관으로 들어갈 수 있었다. <하이눈>이 어떤 내용이었기에 저자를 설득할 수 있었을까.
책에 따르면 영화 <하이눈>은 서부영화의 고전 명작이다. 주인공이 마을로 들어오려는 악당들을 막으려 하지만 마을 사람들은 아무도 나서지 않았다. 오직 한 소년만이 그를 도와 악당들에게 맞서겠다고 나섰고 결국 싸워 승리한다는 이야기다.
한마디로 빌 클린턴은 저자에게 그런 영웅적 소년이 되어달라고 청함과 동시에 자신이 악의 무리를 막아낼 유일한 주인공이라는 감성적 설득의 스토리를 적용한 것이다. 이를 두고 저자는 다음과 같이 회고했다.
“클린턴이 영화광인지는 잘 모르겠다. 하지만 그는 엔터테인먼트 업계에 있는 사람을 설득하기 위한 이야기의 재료를 어디에서 찾아야 하는지 정확하게 알고 있었다.”-187쪽
그렇다면 감성을 자극하는 스토리란 어떤 것이 있을까. 피터는 사람들에게 감동을 주는 이야기는 다음과 같은 네 가지 핵심적인 요소들을 담고 있어야 한다고 주장했다. 첫째 조건은 이야기에 공감을 이끌어내는 주인공이 있어야 한다는 것이다. 어려움을 극복해가는 분투의 과정에서 현실적이면서도 약점이 있는 주인공이 호소력 있다는 사실이다.
둘째 조건은 드라마가 필요하다. 사람들이 ‘다음에는 무슨 일이 일어날까?’하는 궁금증을 불러일으킬만한 이야기를 뜻한다. 셋째는 ‘아하, 그렇군요!’라는 반응이다. 스토리의 절정부분에 이르러 공감이나 반전을 끌어내야 한다는 것이다.
마지막 조건은 ‘나’를 ‘우리’로 만드는 요소가 필요하다. 저자는 가장 효과적인 이야기는 말하는 사람과 듣는 사람이 서로 공유하는 이익이나 목표, 문제 등을 담고 있을 때라 밝혔다. 이러한 힘은 ‘우리’라는 연대감에서 비롯된다는 말이다.
책에는 이밖에 저자의 다양한 40년 설득의 노하우가 담겨 있다. 생활 속에 이뤄지는 설득의 경우부터 비즈니스, 엔터테인먼트, 정치에 이르기까지 다양한 사람들의 이야기를 함께 수록해 읽는데 지루하지 않다.
