[성공·아이디어] 아인슈타인을 얻은 협상의 기술
[성공·아이디어] 아인슈타인을 얻은 협상의 기술
  • 박세리 기자
  • 승인 2015.12.10 16:33
  • 댓글 0
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<협상의 신> 최철규 / 한국경제신문사

[화이트페이퍼=박세리 기자] 아인슈타인은 평생 프린스턴대학을 떠나지 못 했다. 이유는 협상의 달인 플렉스너 원장 때문이다. 사연은 1930년 초로 거슬러 올라간다.

당시 플렉스너는 미국 프린스턴대 고등연구소 원장이었다. 그는 유럽에서 학자로 활동 중인 아인슈타인을 자신의 기관으로 스카우트하고 싶었다. 원장은 조건을 논의하며 연봉을 물었다. “얼마를 원하십니까?” 아인슈타인은 “3,000달러 정도면 괜찮을 것 같습니다.” 이에 원장은 이렇게 답했다. “그럼 1만 달러를 드리겠습니다.”

파격적인 조건이다. 하지만 여기에는 탁월한 협상의 기술이 숨어있다. 아인슈타인은 당시 미국에서 교수 연봉이 7,000달러라는 사실을 모른 채 유럽에서 받던 수준의 연봉을 요구했다. 만약 원장이 3,000달러로 계약을 했다면, 영영 아인슈타인을 놓쳤을지 모른다. 미국에 정착하면 평균연봉은 금세 알 수 있는 문제다. 이에 원장은 오히려 평균 연봉보다 더 높은 1만 달러를 제시해 천재의 마음을 얻는 최고의 협상을 했다.

이후 하버드, 예일 등 미국 유수의 대학이 1만 달러 이상의 파격적인 조건을 제시했지만 아인슈타인은 프린스턴대학을 떠나지 않았다. 그는 자신의 가치를 인정해준 프린스턴에서 기념비적인 연구 업적을 보였다.

협상에 대한 인식을 바꾸는 <협상의 신>(한국경제신문사.2015)에 나오는 일화다. 대개 최상의 이익을 도출하는 것을 협상이라 생각하기 쉽다. 이에 반해 일화가 주는 통찰처럼 협상은 단발성 이벤트나 찰나의 이익이 아니라 관계 속에서 창출되는 지속적인 가치를 말한다. 누군가를 설득해야 할 때 활용할 수 있는 좋은 본보기다.

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