하버드대의 협상수업..."자신과 협상이 제일 중요"
하버드대의 협상수업..."자신과 협상이 제일 중요"
  • 정미경 기자
  • 승인 2015.11.16 13:27
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<설득의 재발견> 에리카 아리엘 폭스 글 임현경 옮김 / 청림출판

[화이트페이퍼=정미경 기자] 살다보면 원치 않아도 수많은 사람들을 만나게 된다. 이로 인해 여러가지 갈등 상황에 빠지기도 한다. 이때 자신의 생각이나 계획과는 전혀 다른 말과 행동을 할 때도 있다.

예스라고 대답할 것인가, 아니면 노라고 대답할 것인가? 다툰 사람에게 화해하자고 먼저 손을 내밀 것인가, 계속 거리를 유지할 것인가? 진심을 말할 것인가, 잠자코 참을 것인가?

고민 대신 신속하고 현명한 결정을 내릴 수 있다면 얼마나 좋을까.

<설득의 재발견>(청림출판. 2015)의 저자 에리카 아리엘 폭스는 하버드 법학 대학원에서 협상을 가르치고 있다. 그녀는 까다로운 고객과 협상하고 있을 때나 배우자와 다투고 있을 때도 내면의 협상가들, 즉 자기 자신을 인식한다면 돌파구를 찾을 수 있다고 전한다. 마음을 정하지 못하고 갈팡질팡할 때 꼭 필요한 것은 바로 자신과의 협상 능력이라는 것.

그렇다면 자기 자신과 협상하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 책에 따르면, 먼저 자신을 찾아야 한다. 그 과정은 이렇다. 내면의 협상가들을 인지한다. 그들을 인정하고 수용한다. 그들과 협상해 새로운 결과를 도출한다. 자신의 중심을 확고히 한다. 자신의 중심에서 벗어나지 않도록 지속적으로 노력한다.

이때 ‘내면의 협상가 빅 포Big Four가 균형을 잡고 활동하는 것’이 가장 이상적이다. 그렇다면 빅 포란 무엇인가? 그것은 “드리머, 씽커, 러버, 워리어”다.

이들을 하나의 조직으로 가정할 때 드리머는 사람들을 이끈다. 마르틴 루터와 제임스 카메론 등이 이에 속한다. 데카르트나 케인즈 등 씽커는 계획을 세운다. 러버는 관계를 형성한다. 조지 소로스, 테레사 수녀 등이 이들이다. 실행하는 워리어로는 잔 다르크, 나폴레옹, 아웅산 수치 여사가 있다. 사람들은 주로 빅 포 중 한두 가지를 사용하는 경향이 있다. 바로 퍼포먼스 갭Performace Gap에 빠지는 것이다.

“가장 이상적인 경우는 ‘내면의 빅 포가 균형을 잡고 활동하는 것’이다. 그래야 적재적소에서 각각을 불러낼 수 있다. 실제로 빅 포 전부를 자유자재로 불러낼 수 있는 사람은 거의 없다. 하지만 이론상으로는 어떤 상황에서든 내면의 협상가 전부를 불러낼 수 있다. 물론 실제로 그들 모두를 고려해 선택을 내릴 가능성은 별로 없다.” (p.57)

빅 포는 각기 장단점을 갖고 있다. 해서 빅 포 전부를 적절한 시점에 적절한 방법으로 활용해야 효과를 볼 수 있다. 그를 위해서는 사람들 안에 있는 파수꾼, 선장, 항해사라는 3명의 트랜스포머Transformers가 도와줄 것이다. 파수꾼은 사람들 내면의 빅 포를 관찰하고, 선장은 상황에 알맞은 가치를 지닌 빅 포를 선택하며, 항해사는 인생의 항로를 정해 이끌 것이다.

저자는 말한다. “그동안 당신이 알고 있던 협상의 법칙은 모두 잊어라. 중요한 것은 상대의 마음을 움직이는 기술이 아니라, 바로 자기 자신을 알고 설득하는 법이다.” 책은 그 동안 나온 협상의 법칙들과 다르다고 말하지만, 결국 주변 사람들을 고쳐서 문제를 해결하기보다는 자신이 먼저 바뀌어야 한다는 것은 동일하다. 책에는 다양한 사람들과 사례들이 등장해 이해를 돕는다. 하지만 많은 용어들이 영어 그대로 등장해 읽기가 불편하다. 원만한 인간관계를 원하는 사람이라면 한번 쯤 읽어볼 만하다.

화이트페이퍼, WHITEPAPER

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