[화이트페이퍼=북데일리] 삼고초려(三顧草廬)는 <삼국지> 유비가 제갈량을 얻기 위해 그의 거처에 세 번 찾아가 군사로 초빙한데서 유래한 한 말이다. 요샛말로 이른바 ‘밀당’의 대표적인 사례다. 이는 협상에서도 적용되는데 <사람을 품는 능굴능신의 귀재 유비>(위즈덤하우스. 2015)에 재미있는 예를 들어 그 이유를 쉽게 설명했다.
옷을 살 때 먼저 가격을 묻는 것은 한 번에 거래가 이루어지는 것을 피하기 위함입니다. 고객이 만약 “이 옷이 3만 원 맞지요”라고 했는데 주인이 바로 “좋습니다. 그 가격에 가져가세요”라고 한다면 그 고객은 분명 놀라 한 발 물러설 것입니다.
이러한 즉각적인 응답은 분명 옷을 비싸게 사서 손해를 보는 게 아닌가 하는 느낌이 들게 하는 것입니다. 뛰어난 상인은 즉각 거래를 이루려 하지 않습니다. 이렇게 말하지요.
“아이참. 언니, 3만 원은 너무 적어. 5천 원만 더 주세요.”
고객이 계속 3만 원이면 사겠다고 하면 주인은 “그럼 3천 원만 더 써요”라고 하겠지요. “아 그럴 수 없어요” 아니면 “다른 데서 알아볼게요”라며 돌아섰을 때, “알았어요. 그냥 3만 원으로 하지요” 라며 옷을 팝니다. 고객의 입장에서는 똑같이 3만 원을 주고 옷을 샀는데도 훨씬 싸게 산 것처럼 느껴지고 만족감도 더합니다. (중략)
이처럼 두세 번의 회합이 오고 간 후에 합의를 보는 것이 좋습니다. 심리적 만족감을 충족할 수 있기 때문입니다. 유비와 제갈량은 둘 다 고수로 이러한 이치를 잘 알고 있었습니다. 그래서 세 차례 왕래한 것입니다. 유비 쪽에서는 제갈량의 가치를 확인하는 동시에 상대를 간절하게 원한다는 태도를 보여주기 위한 것이었고, 제갈량 쪽에서는 유비의 태도를 시험하는 동시에 자신이 희소가치가 있는 인재라는 명성을 얻기 위한 것이었습니다.
삼고초려는 유비의 사업이 작은 규모에서 큰 규모로 성장하면서 피동에서 주동으로 향하는 전환점이 되었습니다. 이 고사는 다시 한 번 우리에게 인재는 사업발전에 가장 중요한 요소임을 알려주고 있습니다. -(217쪽~219쪽 중에서, 일부 수정)
