오늘날 마케팅의 중심은 단연 '고객'이다. '고객에 울고 고객에 웃는다'는 속설은 사업가라면 반드시 명심해야 할 경험칙이자 비즈니스 전략의 컨셉과 일맥상통한다.
고객과 만나기 위한 방법은 여러가지가 있지만 자금력이 모자라는 개인사업가나 중소기업은 한계가 있기 마련. 특히 주말 기업가나 새내기 창업자는 영업비용을 아껴서 사업을 꾸려나갈 수 밖에 없는 처지다.
이에 대해 일본의 경영컨설턴트 후지이 코이치는 예산이 달려도 잠재고객을 끌어모을 수 있는 노하우를 소개해 눈길을 끌고 있다.
그는 개인병원의 의사를 영업모델로 삼을 것을 요구한다. 의사는 업무 속성상 영업을 할 수 없으며 영업활동 자체가 금지된 업종이다. 즉 일반적인 영업모델이 될 수 없는 서비스 상품인 것이다. 대신 비즈니스의 관점에서 보면 고객인 환자들에게 신뢰를 얻고 명성을 쌓는 일이 중요하다.
의사로서 할 수 있는 마케팅 방법이란 책을 쓰거나 언론매체에 글을 연재하는 방법이 있다. 건강관련 방송프로그램에 출연하고 무료 건강강연회를 열기도 한다. 이것은 변호사, 회계사, 경영컨설턴트 등 전문직 종사자들이 고객에게 다가가는 방법이기도 하다.
전문직 종사자들과 비즈니스 환경은 다르지만 비용을 적게 들이면서도 영업시간이 여의치 않은 개인사업가라면 이를 응용해 볼 수 있다. 일반적으로 잠재고객을 확보할 수 있는 방법은 ▲전화하기 ▲우편발송 ▲팩스전송 ▲직접방문 ▲광고지 배포 ▲이메일 광고 등이 있다.
그러나 니즈를 갖지 않은 고객을 타깃으로 한다면 무용지물일 터. 가장 중요한 관건은 니즈가 있는 핵심적인 잠재고객을 파악하는 것이다.
주요 타깃 고객층을 분류했다면 충성도 높은 고객으로 이끌기 위한 방법은 매체를 활용하는 방법이 있다. 보도자료를 언론매체에 배포해 잠재고객인 독자의 신뢰도를 높인다. 화제성과 타이밍을 잘 선택해서 언론에 자주 노출되게 한다. 특히 온라인 매체가 다양해지고 있는 현실을 잘 이해한 뒤 입체적인 PR전략을 세운다면 접객 성사율을 높아진다.
구글 등 포털사이트가 제공하는 윈-윈시스템을 이용할 수도 있다. 구글의 애드센스 프로그램은 개인사업자가 운영중인 웹사이트 특성과 내용에 맞는 온라인광고를 게재하고 여기서 생기는 매출을 일정한 비율로 구글과 나눠갖게 해 준다.
구글의 애드센스는 전세계 다양한 웹사이트 운영자 혹은 사업자들이 해당 사이트의 콘텐츠 페이지에 연관성 있는 구글의 광고를 게재할 수 있도록 돕고 광고수익을 서로 나누게 해주는 프로그램이다.
오늘날 IT인프라는 매우 생산적인 비즈니스 환경을 제공하고 있다. 이를 적절히 활용한다면 직접 영업현장을 뛰어다니지 않아도 적은 돈으로 효율적으로 매출증대 효과를 기대해 볼 만하다.
[아이엠리치 강지훈 기자]
