귀족마케팅①누가 할리 데이비슨을 타는가
은행, 백화점, 수입 자동차, 명품업체 등 부유층 고객을 대상으로 하는 일부 기업들의 전유물로 여겨져 온 ‘귀족 마케팅’이 자치단체, 자영업자, 전문직 종사자, 영업인, 농가 등 무언가를 팔아야 하는 곳이라면 어디든 절대적으로 필요하다는 주장이 제기됐다.
주창자는 <한국형 귀족마케팅>(스마트비즈니스. 2006)의 저자 이성동씨. 저자는 “‘귀족 마케팅’은 부유층을 대상으로 하는 일부 업종들만의 과제가 아니라 기업은 물론 사회 전반에 선택의 과제가 아닌 생존을 위한 필수적 마케팅 패러다임으로 대두되고 있다”라며 ‘귀족 마케팅’이 반드시 필요한 7곳을 꼽았다.
1.소수의 고객이 매출과 수익의 대부분을 만드는 기업과 단체
백화점, 할인점, 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰 등 유통업체들이나 은행, 보험, 신용카드 등의 금융회사는 물론 패션, 의류, 시계 등의 명품 브랜드에서는 대부분 20대80 법칙이 적용되고 있다. KT 같은 회사도 상위 5퍼센트 고객이 매출의 44%를 차지한다. 식품이나 생활용품 등 비교적 제품의 판매 단가가 낮은 기업들은 20:80 법칙이 적용되지 않는 편이어서 귀족마케팅이 필요 없다고 생각할 수 있어나 이런 기업의 경우 자사 제품을 판매하는 소매점이나 거래선에서 대부분 20:80 법칙이 적용되고 있다는 사실에 주목해야 한다.
2.고객 평생 가치가 큰 기업이나 단체
‘고객 평생 가치’란 한 사람의 고객이 특정 기업의 상품이나 서비스를 선택 한 후, 자신의 일평생 동안 이탈하지 않고 이용했을 때 그 기업에 제공하는 가치(매출에서 비용을 뺀 수익)를 현재 가치로 환산한 것을 말한다.
은행, 증권, 보험, 신용카드 등 금융회사들은 한 사람의 VIP 고객이 보통 1억에서 수십억까지 투자 하는 경우가 대부분인데 한사람의 VIP고객이 투자 금액 5억을 20년간 이탈하지 않고 한 금융회사에 맡겨 연 10퍼센트의 수익을 올린다면 투자원금과 투자 수익을 합쳤을 때 33억 6,300만원이 된다. 이처럼 귀족마케팅은 해당 회사의 상품, 서비스가 고가격이어서 고객 평생 가치를 극대화 할 수 있는 업종에 적합하다.
3.고급, 고가의 제품으로 블루오션을 창출하려는 기업이나 단체
20:80 법칙이 적용되지 않거나 고객 평생 가치가 크지 않은 기업들 중에도 자사 제품의 고급화를 통해 최상류층 시장에 진입해 성공한 기업들이 있다. 국내외 백색가전 사업에서 항상 소니, GE, 월풀 등에 밀려 만년 2,3위 그룹의 위치에 있던 삼성전자나 LG전자가 대표적이다.
삼성이나 LG는 파브, 액스캔버스, 지펠, 디오스 등의 디지털 TV, 양문형 냉장고 등 디지털 가전제품으로 부유층 시장을 공략해 국내뿐만 아니라 미국, 중국, 유럽 등 해외에서도 품질과 가격에서 명실상부한 1위 제품군으로 성장했다. 이처럼 당신 기업이 고급, 고가의 제품으로 지금까지의 고객 기반을 부유층과 VIP 고객군으로 변경해 새로운 성장 동력을 얻고자 할 때 가장 효과적인 마케팅 방법이 귀족 마케팅이다.
4.부유층이나 귀족화되어 가는 고객을 대상으로 상품과 서비스를 판매하려는 기업이나 단체
자사의 상품과 서비스가 20:80의 법칙이 적용되지 않거나 고객 평생 가치가 크지도 않고 자사의 기존제품 라인을 고급, 고가의 상품으로 전환하기도 어려운 기업이 부유층을 대상으로 귀족마케팅을 해야 할 경우다.
최근 몇 년 사이에 부유층을 대상으로 상품과 서비스를 판매하려는 업종과 기업들이 부쩍 증가하고 있다. 저출산으로 ‘내 아이 귀족처럼 키운다’는 트렌드가 급속히 확산되는 유아용품 시장이 대표적이다. 130만원을 호가하는 아기용 침대와 한정 제품이긴 하지만 200만 원짜리 맥클라렌 유모차 등이 대표적인 예이다.
이 밖에도 대상 고객의 귀족화가 빠르게 진전되는 업종은 의외로 많다. 산부인과나 소아과가 대표적이고 학원과 유치원도 마찬가지다. 놀이동산 같은 곳도 언젠가는 귀족마케팅을 도입해야 할지도 모른다.
5.마니아들을 대상으로 상품과 서비스를 판매하는 기업이나 단체
일반 고객이 아니라 자사의 특정 제품이나 브랜드에 열정적인 지지를 보내는 마니아들을 확보한 업종 역시 귀족마케팅이 필요하다. 이 전략으로 성공한 대표적인 회사가 미국의 오토바이 회사가 할리 데이비슨. 할리 데이비슨의 열렬한 지지자인 충성 고객들은 할리 데이비슨의 오토바이를 구매하는 것은 물론 할리의 의류(티셔츠, 부츠, 장갑, 목욕, 가운, 실크 속옷 등)에 대해서도 기꺼이 지갑을 연다.
우리나라도 다양한 업종의 제품이나 브랜드에 대한 마니아들이 있다. 오토바이, 디지털 카메라, 인라인 스케이트, 산악자전거, 코란도, 아반떼 동호회까지 이들은 자신들 스스로 동호회를 만들고 온, 오프라인을 통해 정보를 교류한다. 그러나 우리나라 기업들은 마니아들을 전략적으로 활용하지 못하고 있다. 자사의 특정 제품이나 브랜드에 열정적인 지지를 나타내는 충성 고객들은 기꺼이 지갑을 열 준비가 되어 있는데도 말이다.
6.소수의 법인 고객이 매출과 수익의 대부분을 차지하는 기업이나 단체
개인 고객을 대상으로 하는 기업 중에는 귀족마케팅을 반드시 도입해야 할 필요가 없는 경우도 있지만 법인 고객을 대상으로 상품과 서비스를 판매하는 기업 대부분은 20:80 법칙이 적용된다. 그럼에도 불구하고 국내의 기업 고객을 대상으로 비즈니스를 하는 대부분의 기업에 귀족마케팅은 황무지나 다름없다. 산업재 마케팅이나 기업금융마케팅, IT, 솔루션 기업을 위한 마케팅 등의 콘셉트가 가장 잘 적용될 수 있는 것이 바로 귀족마케팅이다.
7.그 밖에 귀족마케팅이 필요한 업종
자치단체, 농, 축산 업체, 병원도 귀족마케팅의 도입이 시급한 분야다.
변호사나 회계사, 세무사 등 전문직 종사자들도 귀족마케팅이 필요하다고 할 수 있다. 고액연봉을 받고자 하는 영업인들도 마찬가지다. 프로축구나 프로야구 등 프로스포츠 구단들도 귀족마케팅이 필요하다. VIP 고객들에게 VIP 관람석용 연간 티켓을 판매하는 방식은 아주 초보적인 수준의 귀족 마케팅이다.
(사진 = 출처 www.harley-davidson.co.kr)[아이엠리치 김민영 기자] bookworm@pimedia.co.kr
