[화이트페이퍼=박재찬 기자] 우리나라 보험산업은 시장 포화로 인해 보험영업 현장에서의 어려움은 점점 더 커지고 있다. 때문에 더 좋은 영업DB를 얻기 위한 고민과 노력이 치열해지고 있다. 이런 상황에서 보험설계사들은 방송DB에 특히 관심이 많다. 방송DB는 고가의 DB지만 그만큼 계약 확률도 높기 때문이다. 우리나라 보험방송 1세대 보험인 이종언 메가리치 포더브이아이피 본부장을 만나 보험방송에 대해 들었다.

■ 우리나라 최초의 보험방송 보험인

대형 보험대리점(GA) 메가리치 포더브이아이피 사업단은 독자적으로 보험방송을 운영하는 독특한 형태의 보험사업단이다. 이 사업단의 보험설계사들은 방송에 출연하고 방송을 통해 시청자들의 간단한 문의부터 보험 상담까지 진행한다. 방송을 통해 생성된 고객의 문의를 바탕으로 보험영업을 하는 조직이다.

보험방송은 방송을 통해 보험 정보와 상담을 제공하는 보험정보프로그램으로 현재 TV조선, 채널A, SBSCNBC, 매일경제TV, 한국경제TV, OBS 등 종편채널과 거의 모든 경제채널에서 보험방송을 방영하고 있다. 이 본부장은 “일반적인 보험영업은 지인에게 찾아가 보험가입과 인맥 소개를 부탁하지만, 보험방송을 통한 영업은 일반적인 보험영업과 굉장히 다르다”며 “시청자의 문의에 대해 해결책을 제시하고 보유하고 있는 보험의 변경과 계약 등을 통해 영업한다”고 말했다.

이종언 본부장은 우리나라에서 최초로 보험방송을 도입한 인물이다. 그는 지난 2014년 1월 매일경제TV ‘보험해결사’라는 프로그램으로 보험방송을 시작했다. 이 프로그램이 우리나라 최초의 보험프로그램이다. 이 본부장은 “경제채널을 보다 보니 주식, 부동산 방송은 있는데 보험만 방송이 없었고, 보험방송을 만들기 위해 경제채널 PD들을 직접 만나 보험방송을 직접 제안했다”며 “지금은 거의 모든 방송국이 보험방송을 편성하고 있고, 경쟁도 치열하다”고 말했다.

이어 “보험방송은 시청자의 보장을 진단하고, 시청자에게 맞는 보험을 추천하는 등 무엇보다 공익성이 최우선되야 한다”고 말했다.

■ 보험방송 DB영업 성공 ‘꿀팁’

최근 보험영업 현장에서는 가장 화두는 영업DB다. 그중에서도 보험방송을 통해 생성되는 DB는 보험설계사들에게 특히 관심이 높다. 방송DB의 단가는 고가이고, 소비자의 보험에 대한 관심이 높은 만큼, 보험 계약으로 이어질 확률도 높다. 하지만 모든 방송DB가 계약으로 이어지는 것은 아니다. 이 본부장은 방송DB의 계약 성패는 보험설계사 개인의 역량이 좌우한다고 귀뜸했다.

방송DB 사용 노하우를 묻자 이 본부장은 “방송DB는 시청자의 궁금증을 명확하게 해결하는 것이 가장 중요하다”고 강조하며 “시청자의 첫 질문에 대해 시원하게 대답하지 못하면 신뢰도가 떨어지고 계약으로 이어질 확률도 크게 낮아진다”고 말했다.

이어 “다음으로 시청자의 보장 상황을 명확하게 분석한 상담이 필요하다”며 “과거 전통적인 영업과 달리 시청자는 보험설계사와 사적인 대화 대신 철저한 확률과 통계를 바탕의 상담을 원한다”고 말했다.

아울러 “방송DB는 가격이 비싸 설계사가 각자의 방식으로 DB를 사용하면 오히려 효율이 떨어진다”며 “방송DB는 특화된 전문조직을 꾸려 영업할 때 성과가 가장 크게 나온다”고 강조했다.

이종언 메가리치 포더브이아이피 본부장 프로필

연세대학교 경영학 전공

펀드투자대행인

생명, 손해, 변액, 제3보험 판매자격인

공인재무설계사(AFPK) 수료

은퇴설계전문가

화이트페이퍼, WHITEPAPER

박재찬 기자 simsimchan@whitepaper.co.kr 다른기사 보기