<권력의 언어>(갈매나무.2013)는 언어의 영향력을 다룬 책이다. 위의 말처럼 언어가 갖는 권력에 대해 새롭게 해석하고 있다. 저자는 언어가 사람의 마음과 뇌를 움직이고 생각의 방향을 상대의 의견을 바꾼다고 주장한다.
역사로 남겨진 고려의 서희(徐熙)장군만 보더라도 어렵지 않게 납득되는 대목이다. 서희 장군도 노쇠한 몸으로 적진에서 협상을 통해 위기를 면하지 않았던가. 저자가 말하는 권력의 언어란 자신의 뜻을 관철시킬 기회를 보다 많이 확보하는 언어구사력이다.
책은 권력의 언어를 갖추기 위해서 먼저 주도권에 대한 갈망을 조절해 상대에게 자신의 이미지를 최적화 하라 요구한다. 그 다음은 첫 말뚝을 박는 것이다. 이는 대개 회의나 협상에서 주로 사용되는데 대화의 물꼬를 먼저 트고 자신이 원하는 대로 방향을 조정한다. 책에 따르면 이를 흔히 ‘닻 내리기 효과’라고 부른다.
처음 들은 숫자나 처음 들은 제안이 출발선을 그어 이후의 발언에 가장 강한 영향력을 행사한다는 이론이다. 한마디로 첫 번째 생각을 좌중에게 날리는 ‘선빵’이 중요하다는 것. 이어 상대에게 자신의 뜻을 관철시키기 위해서 질문의 기법을 소개했다.
책에 따르면 질문은 자신의 우월함을 과시하는 도구의 일종이다. 대체로 질문을 던지는 사람이 복종하지 않는다는 점을 생각한다면 이해하기 쉬울 것이다. 질문을 하는 쪽이 상대방을 옭아맬 수 있는 기회가 더 많다는 말이다. 질문은 대답을 요하기 때문에 대답이 충분한지 결정하는 쪽은 질문을 던진 사람이라는 것.
반면 질문을 받은 사람은 되묻는 질문에 대해서는 더 심한 의무감에 사로잡혀 복종할 수밖에 없는 열등한 위치에 놓인다. 책은 이어 사람의 마음을 움직이는 단 한 개의 메시지가 필요하다고 덧붙였다.
정곡을 찌르는 말이 마음을 움직이고 상대가 이해하기 쉽다는 것. 명료하고 간단한 핵심 메시지는 비용을 절약하고 사람들의 사랑을 받는다고 전했다. 특히 마지막 말로 종지부를 찍는 쪽이 주도권 게임에서 이긴다고 강조했다. 대화가 충분히 진행되었다고 판단되면 종결의 문장으로 대화를 마무리 짓는 것이다.
이를테면 “오늘 흰개미에 대해 정말 많은 것을 배웠습니다.”는 그 정도면 배울 거 다 배웠다는 신호다. 그리고 “그러니까 중요한 지점에 대해서는 합의가 끝났습니다.”는 협상 파트너에게 이후의 말은 중요치 않다라는 신호다.
책은 이밖에 유도 질문을 피하거나, 공격성 대화를 구사하는 상대와 대화하는 기법 감동적인 권력 언어 등 설득력을 발휘하는 언어들과 그 방법에 대해 기술했다. 말하는 게 어려운 사람이라면 참고할만하다.
