<책 속의 지식> 갱스터 영화의 영원한 고전 <대부>에서, 말론 브란도는 간담이 서늘해지는 이런 대사를 남겼습니다.
“그가 절대 거절하지 못할 제안을 할 거야.”(I'll make him an offer he can't refuse.)
'상대가 거절하지 못할 제안‘이라는 건, 자신의 이익을 최대치까지 끌어올리면서도 상대의 약점을 파고드는 제안이겠지요. 냉정한 협상 테이블에선 평정심을 잃는 순간 상대에게 진다고들 합니다. 자신의 속내를 드러내는 순간 승부는 이미 결정되니까요.
그런 의미에서 사기꾼들의 세계를 다룬 한국 여화<범죄의 재구성>을 살펴볼까요. 이 영화는 사기꾼들이 ‘먹잇감’을 고르는 몇 가지 기준을 제시하는데요, 사기꾼들은 상대가 자신들에게 다음과 같은 모습을 보일 때 ‘저 자가 나한테 딱 넘어오겠는데’ 하는 확신이 선다고 합니다.
“걸려들었다! 상식보다 탐욕이 더 큰 사람, 세상을 모르는 사람, 세상을 지나치게 잘 아는 사람…. 사기는 테크닉이 아니다. 사기는 심리전이다. 그 사람이 뭘 원하는지, 그 사람이 뭘 두려워하는지 알면, 게임은 끝이다.”
그렇습니다. 협상이란 ‘심리게임’입니다. 협상은 다음 3가지 전략을 동원할 때만 성공한다는 것이지요. 첫째, 상대가 진짜로 원하는 것을 꿰뚫어라. 둘째, 상대가 진짜로 두려워하는 것을 꿰뚫어라. 셋째, 자신의 욕심을 내보이지 말고 상식으로 포장하라! -69쪽~70쪽 중에서
